Продавец

Хороший продавец от природы применяет шкалу тонов. Новый покупатель обычно апатично настроен по отношению к вашему товару, когда вы впервые обращаетесь к нему (в конце концов, он так долго жил без этого, зачем это надо?). Но если вы подстраиваетесь под его тон и, разговаривая, поднимаете по шкале, пока он не заинтересуется или не поднимется до энтузиазма, у вас появляется хороший шанс для продажи.

Большинство продавцов пользуются таким способом - находят предмет, интересующий клиента. Он может быть низко-тонным в том, что касается бизнеса, но очень увлеченным разведением тропических рыбок; поэтому узнайте о здоровье его неоновых тетрасов^[16]. Говоря о них, он поднимется до большего энтузиазма. Когда он вверху шкалы, вы мимоходом спрашиваете, сколько контейнеров нового оборудования ему требуется сегодня.

Если вы начальник отдела продаж, вы уже знаете, что нет ничего более смертоносного, чем медленное распространение продавца в Апатии. Предположите, что в городе была забастовка, экономика не стабильна, все взволнованы и ждут, заказы поступают редко. Ваши продавцы думают выйти на улицу и просить милостыню. Как поддержать их моральный дух? Если вы созываете собрание продавцов, не пытайтесь покорить их обилием раздутого энтузиазма. Их мысли и комментарии о вас были бы непечатными. Соответствуйте тону.

Вы можете поднять тон группы подавленных людей, полностью признавая насколько плохо обстоят дела: "Ну (вздох), это был и месяц. Я стоял в очереди за бесплатным обедом в Армии Спасения и разговорился с президентом Дженерал Моторс …" "Моя жена и я провели распродажу своего имущества. Мы собрали десять долларов, что в два раза больше моих комиссионных за прошлый месяц. Мы отпраздновали это, сходив в Деари Квин^[17]". Соберите все наболевшие претензии и максимально раздуйте их. Горе любит общество (вот в чем смысл соответствия тону) и как только они осознают, что кто-то понимает насколько плохи дела, они могут выпустить эмоции. Скоро они станут смеяться и поднимутся по тонам. Когда это произойдет, вы можете вкратце рассказать о новой рекламной программе и начать рисовать более светлую картину будущего.